Увеличил продажи на 20% с помощью Авито»

«Увеличил продажи на 20% с помощью Авито»

Мой бизнес начался в 1999 году со старого промышленного станка, который я купил на деревообрабатывающем заводе. Из дерева я делал погонажные изделия: плинтусы, наличники, вагонку, доску для пола. Продавал изделия оптом, но со временем понял, если буду работать в розницу, то смогу получать больше прибыли за счёт наценки.

Вместе с сыном мы решили открыть свою точку на строительным рынке. Сын с 15 лет помогал мне в бизнесе, а к тому времени закончил университет и хотел развиваться. Через год после открытия точки закрылся сам рынок «Карповский». Вместо новой точки на другом рынке мы открыли магазин.

Сейчас я специализируюсь на обоях, люстрах, дверях и напольных покрытиях — продаю линолеум, ламинат и ковролин. Я выбрал эти направления, потому что наш магазин поддерживали заводы-производители. Заводы обучали наших сотрудников, проводили экскурсии на производстве и давали отсрочки по закупке товара.

В начале 2022 года я начал развивать свой профиль на Авито, чтобы использовать его как дополнительный канал продаж. Я подумал, что после локдауна онлайн-покупки должны стать более востребованными, и решил попробовать. Теперь доля продаж с Авито в моём бизнесе занимает 20%. В статье расскажу, что я делаю, чтобы находить новых покупателей и завоёвывать их доверие.

В объявлениях использую реальные фотографии и подробное описание товара

За время работы на Авито я заметил, что бóльший отклик у покупателей вызывают объявления с реальными фотографиями, чем кадры из интернета. Реальное фото от продавца создаёт ощущение, что товар, скорее всего, в наличии на складе. Типовые фото из интернета может скачать любой человек, поэтому к таким изображениям у людей меньше доверия.

Я фотографирую товары сам, и иногда мне их присылают благодарные клиенты. Если в кадре нет личных вещей и владелец не против, я добавляю такие фото в объявление.

Клиентам интересны реальные фотографии, а не изображения из интернета. Я заметил, что объявления с линолеумом в интерьере привлекают больше всего внимания

В объявлении я подробно описываю товар и всегда указываю:

• производителя;
• технические характеристики;
• информацию о доставке.

Подробное описание экономит время при общении с клиентами. Клиенты редко задают мне однотипные вопросы, потому что обычно уже изучили всю информацию в описании.

В описании объявления я делаю акценты жирным шрифтом. Так клиентам проще пробежаться глазами и отметить для себя важные детали

Подключил «Расширенный» тариф, чтобы скрывать предложения конкурентов из блока рекомендаций

Поначалу я использовал бесплатный «Базовый» тариф Авито. Он открывает доступ к профессиональному кабинету Авито Pro, где можно отслеживать расширенную статистику по объявлениям. «Базовый» тариф даёт ещё несколько преимуществ:

• скидку на размещение объявлений;
• оформление описания — можно использовать жирный шрифт и курсив;
• планирование услуг продвижения;
• возможность подключить пять сотрудников.

Чтобы подключить один из тарифов Авито, нужно зайти в личный кабинет, перейти на вкладку «Для профессионалов» и выбрать подходящий

Со временем появилось ощущение, что для дальнейшего увеличения продаж «Базового» тарифа уже недостаточно, и я подключил «Расширенный». В этом тарифе есть все функции из «Базового» плюс возможность скрыть конкурентов из блока с рекомендациями. Вместо чужих похожих объявлений там показаны мои предложения. Так потенциальный клиент с большей вероятностью выберет что-то из них, а не уйдёт к конкурентам.

Блок рекомендаций находится внизу карточки объявления. Слева — как он выглядит у меня: объявления только из моего магазина. А справа пример блока на тарифе «Базовый»: там показываются объявления конкурентов

Выкладываю объявления каждый день и слежу за актуальностью предложений

Я стараюсь выкладывать по 3–4 объявления каждый день. По такой системе часть моих предложений постоянно находится в ленте у пользователей Авито, а не теряется среди аналогичных объявлений конкурентов.

На 10 июня 2022 года у меня работает 130 объявлений. В среднем на их размещение я трачу около 11 000 — 12 000 ₽.

На «Расширенном» тарифе я получаю скидку на размещения объявлений и экономлю больше 50 %

На Авито есть функция автопубликации, но я её не использую. Сейчас стоимость у поставщиков постоянно меняется, поэтому через 30 дней, когда объявление отработало, я проверяю его актуальность. Возможно, новую партию такого же товара я закупил дороже или дешевле. А значит, итоговую цену тоже нужно менять.

На Авито проще продать товар, который выходит из ассортимента или остался в одном размере: на него всегда находятся покупатели. Например, стандартная линейка линолеумов включает варианты шириной от 1,5 до 4 метров. Когда остаётся рулон только одной ширины, в офлайн-магазине его продать сложнее. Там покупателям редко нужны остатки, и такой линолеум только занимает место на витрине.

При продаже остатков важно оперативно удалять объявления с товарами, которые уже купили. В противном случае «пустые» предложения могут раздражать и вызывать негатив у потенциальных клиентов. Человек потратит время, чтобы написать мне, а в ответ получит: «Извините, уже продано». Я стараюсь избегать таких моментов.

Прошёл проверку по документу

Чтобы клиенты больше доверяли мне, я прошёл проверку по документу: прислал копию паспорта и снял себя на видео. После этого у моего профиля появился значок «Документы проверены». Когда человек изучает объявление, он видит, что продавец прошёл проверку, а значит, вероятность нарваться на мошенника минимальна.

Когда пользователь заходит посмотреть объявление, справа он видит информацию обо мне и отметку, что я прошёл проверку по документам

Прошу покупателей оставлять отзывы

Я всегда прошу клиентов оставить отзыв о покупке. В результате комментарий пишет каждый третий человек. Я всегда отвечаю на отзывы и благодарю своих покупателей.

По моему опыту, люди доверяют продавцам с большим количеством хороших отзывов. Когда у магазина было мало отзывов, люди сомневались, задавали много вопросов — им было сложнее продать товар. Но когда количество отзывов превысило сотню, стало проще общаться с клиентами — и мы начали заключать по 2–3 сделки каждый день.

В ленте объявлений мои предложения выгодно отличаются благодаря высокому рейтингу, который складывается из отзывов покупателей. Наверное, поэтому клиенты выбирают покупать у меня.

В июне 2022-го у моего профиля рейтинг 5 звёзд на основе 162 отзывов

Чтобы попросить клиента оставить отзыв на Авито Услугах:

2. Нажмите «Запросить отзыв», чтобы скопировать ссылку.

3. Отправьте её покупателю в любой мессенджер, на почту или прямо в переписке на Авито. Когда он перейдёт по ссылке, то сможет выбрать объявление, по которому с вами общался, и оставить отзыв.

Использую разное ценообразование для товаров на Авито и в офлайн-магазинах

Я заметил, что те, кто приходит за товаром на Авито, ищут цены, которые будут выгодно отличаться от офлайн-магазинов. Поскольку профиль на Авито, который я веду сам, не требует дополнительных затрат, я делаю минимальные наценки — 15–20%. В офлайн-магазинах мне нужно платить зарплату 15 сотрудникам и аренду помещений, поэтому там я продаю товары с наценкой 25–30%. Если начну продавать дешевле, то буду работать в убыток.

Коротко: как я увеличил продажи на 20% с помощью Авито

Вот что я делаю, чтобы привлекать покупателей на Авито и завоёвывать их доверие:

• Использую реальные фото товаров в объявлениях. В основном делаю их сам, иногда присылают мои покупатели. Такие фото вызывают больший интерес у клиентов, чем однотипные изображения из интернета.
• В объявлениях подробно описываю товар. Чаще всего люди читают всю информацию и не задают в сообщениях вопросы о характеристиках. Так я экономлю время на общении с клиентами.
• Выкладываю 3–4 предложения в день, чтобы мои товары постоянно находились в ленте объявлений у пользователей.
• Проверяю актуальность объявлений, когда они отработали 30 дней, чтобы не раздражать потенциальных клиентов устаревшей информацией.
• Подключил тариф «Расширенный», чтобы скрывать предложения конкурентов из блока с рекомендациями. Так меньше вероятность того, что клиент уйдёт из моего объявления к конкурентам.
• Прошёл проверку по документу, чтобы вызывать больше доверия у клиентов.
• Прошу покупателей оставлять отзывы, из которых формируется рейтинг продавца на Авито. Благодаря этому мои объявления выгодно отличаются на фоне конкурентов.
• Устанавливаю минимальные наценки в объявлениях на Авито — 15–20%, чтобы клиенты могли выгодно приобрести товар.

Хотите увеличить продажи на Авито как Виктор Сухарин?

Оставьте заявку на консультацию, наши менеджеры сделают так, чтобы у вас было много клиентов.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram*, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

* Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Стратегия увеличения продаж строительных материалов

Зная больше о вашем бизнесе наши специалисты могут предложить больше идей телефон: +7(499)404-18-38 электронная почта konsalt@glx.su или включить в вашем бизнесе стратегию SMO-маркетинга, продажи и внедрить CRM

Содержание статьи:

1. Что вы хотите ?

2. Маркетинг строительных материалов

3. Как увеличить продажи стройматериалов?

4. Список статей которые смогут вам помочь

Усильте каналы интернет маркетинга

Это средства, с помощью которых компании могут продвигать свой бренд, продукты или услуги в интернете. Кроме того, они являются средством взаимодействия между пользователями и брендом для создания отношений и осуществления продаж.

Более того, каналы интернет-маркетинга помогают компаниям выделиться на фоне конкурентов, повышая ценность решения, приобретаемого клиентами с помощью таких стратегий, как, например, контент-маркетинг.

Понимая это, для компании очень важно иметь хорошее цифровое присутствие, так как маркетинговые каналы также связаны с этапами продаж, от первого контакта с покупателем до постпродажи, включая этапы привлечения, конверсии и лояльности.

Каждый канал можно использовать по-разному и комбинировать для достижения конкретных маркетинговых целей и охвата различных сегментов аудитории. Важно использовать такие инструменты, как Google Analytics, для анализа характеристик каждого из них и измерения полученных результатов.

Некоторые примеры каналов цифрового маркетинга приведены далее в статье.

1. Что вы хотите ?

Увеличить продажи строительных материалов, это абстрактное понятие.

• Стоит разобраться в том, что у вас сейчас и что хотите достичь. Понять куда, а потом разработать как.
• Провести анализ продаж по товарным категориям и выявить наиболее продающиеся и наиболее маржинальные товары — это тоже поможет в увеличении или сбыта или увеличению маржи.
• Сравнить продажи своих менеджеров (продавцов) — это позволит выявить лучших, а наблюдение за ними позволит перенять их элементы продаж.
• Изучить конкурентов и выявить, что делают наиболее успешные в отрасли.

Строить стратегию на повышение продаж строительных материалов стоит и с учётом того, кто ваши покупатели?

Они покупают оптом, и вы взаимодействуете со строительными компаниями, т.е. работаете на рынке 2B2. Либо у вас розничные продажи и ваша компания работает на рынке B2C?

Продажи и маркетинг будет отличаться оттого, продаёте ли вы оптом или в розницу, и даже если вы продаёте и оптом, и в розницу структура этих продаж разная. И под каждую необходимо разработать свою собственную стратегию, несомненно, они будут пересекаться и должны быть выстроены, так чтобы усиливать друг друга.

2. Маркетинг строительных материалов

Интернет-маркетинг

Аудит маркетинговых точек контакта в интернете

Мы, как консультанты по маркетингу и продажам, часто сталкиваемся с тем, что компании не проводят аудит внешнего пространства в интернете и получается так, что во внешних каталогах и сайтах указаны телефоны давно ушедших из компании менеджеров. В аудит входит и проверка доступности телефонов на своём сайте, доступность электронной почты. Важно проверить, где размещена компания в интернете и какие там указаны контактные данные.

Сайт компании

Приносит ли потенциальных клиентов ваш сайт или, наоборот, ваши менеджеры отправляют на сайт как в каталог. В 21 веке сайт обязан продавать. Для этого проводится его продвижение в интернете под те запросы / товары, которые вам наиболее выгодно продавать. Может быть, так что первоначальное продвижение будет выстраиваться на низкочастотных запросах и это не самые выгодные товары, но и их продвижение будет менее затратным. Сайт должен быть адаптирован к мобильным телефонам.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это реклама через поисковые сервисы Google и Яндекс (это основные). Рекламу можно настроить на то, чтобы она показывалась на поиске или догоняла покупателей в рекламной сети данных систем. Это, когда вы что-то посмотрели и это потом вас ещё несколько дней догоняет.

Фишка Яндекса Аудитории — можно установить в магазине WiFi или WiFi-Радар, а потом давать рекламу на посетителей магазина. Или, например, определяете новостройки или новые коттеджные посёлки и с помощью Яндекс Аудиторий выделяете их по географическому принципу, и ваша реклама будет догонять людей, которые там живут или находятся сейчас.

Различные сервисы от Яндекс

Яндекс Маркет — также позволяет настраивать рекламу на продажу товаров.
Другие сервисы Яндекса — турбо страницы, каталог-справочник, Яндекс Район, Яндекс Кью и т.д. это варианты бесплатного информирования о своей компании, которые дают хорошие результаты при правильном использовании..

Внешние каталоги и агрегаторы в интернете

Авито, Юла и другие агрегаторы, и каталоги — позволяют продавать дважды. Первые продажи будут непосредственно с посетителей агрегатора, а потом ваши объявления индексируются поисковыми системами и показываются в них по органическим запросам. Кроме того ссылки с качественных внешних сайтов помогают расти вашему сайту в поисковой выдаче.

Блоги в интернете

Блоги — есть много как отраслевых блогов или наподобие Яндекс Дзен. Блоги непосредственно продажу не совершат, но если в описании полезного совета или решения строительного вопроса будет ваш товар, то велика вероятность перехода на него и его покупки. С помощью блогов осуществляется PR компании или товаров.

Социальные сети

Социальные сети — помогают не только продавать, а и продвигать сайт с помощью ссылок. В социальных сетях вам можно показывать видео и фото решения строительных вопросов с помощью вашего товара, генерировать отзывы от покупателей.

Таргетированная реклама — это реклама через социальные сети. Интересным решением может стать как в контекстной рекламе настройка на данные WiFi или WiFi-Радара, или ГЕОТаргетинг на нужный вам географический район.

Это не полный перечень инструментов интернет-маркетинга используемый нами в работе

Просто маркетинг

• SMS — не многие знают про услуги, предоставляемые тройкой мобильных операторов. Они предлагают официальные услуги по рассылке СМС сообщений — их можно отправлять с выбором по географии или с учётом целевой аудитории.
• Ваши доставщики товаров — в зависимости от того, как у вас происходит доставка товаров, можно использовать тех людей, которые их доставляют. Например, они могут вручать покупателю товара А листовку о том, что для его качественной установки требуется товар Б и тут же принимать заказ на его доставку. Машины доставки могут быть логотипированы или на них наносится реклама. (Пример: «Вам везёт Петрович»).
• Визитки — несмотря на двадцать первый информационный век, оставляйте визитки. Они могут быть вложены в документы передаваемые покупателю с товаром в коробку с товаром, их может передавать доставщик товара.
• Скотч — закажите свой скотч для упаковки коробок со своим логотипом. Во-первых, вы проинформируете сразу о своей компании. Во-вторых, коробку по разным причинам, могут оставить и, реклама останется у покупателя.
• Магнит — используйте в рекламе магниты. Приехал ваш товар, а в коробке красивый магнитик. Покупатель его может поместить не на холодильник, а в подсобном помещении, гараже или бытовке. Без вас этот рекламный носитель будет вас рекламировать.
• Парковочная карточка — это красивый картонный прямоугольник, на котором, с одной стороны, может быть размещена ваша реклама, а с другой — надпись «Если мой автомобиль мешает, позвоните» и поле для телефона. Они пользуются популярностью в крупных городах и имеют долгоиграющий эффект. Где их раздавать? В магазине своём или у партнёров. Это может быть партизанская вылазка в районы новостроек и т.д.
• Счета на оплату печатайте на цветной бумаге — их быстрее оплачивают. Как ни странно, но это действительно так, если в компании не используется электронный оборот и есть постоплата, то счета на цветной бумаге оплачивают быстрее.
• В счета вкалывайте сувениры или иные плюшки — у одной компании был опыт вложения в счета небольших шоколадок, эта компания лучше запомнилась и её счета оплачивались быстрее, т.к. клиенты говорили, что ждут с самого утра документы и выбирают именно этой компании, т.к. знают, что к утреннему кофе будет шоколадка, а там раз уж уже вытащил эти документы-то и, обрабатывать начинаешь.
• В счета вкладывайте рекламные буклеты о товаре. Если документы на оплату первоначально идут не в бухгалтерию покупателя, а на утверждение прорабу, то каждый раз вы будете его информировать о новых товарах.
• Наклейки на файлы для документов — если от вашей компании идёт много пластиковых файликов для документов, то используйте их в качестве рекламного носителя и они как партизаны будут перемещаться с этой рекламой по разным офисам.

Это не полный перечень инструментов рекламы который мы используем

Реферальный маркетинг или маркетинг рекомендаций

• Специальная IT-программа для магазина — можно активно использовать программу, которая заменит пластиковые карточки, позволит оцифровать покупателей, с её помощью можно выстроить программу «Приведи друга» с начислением бонусов на покупки друзей, что будет мотивировать рекомендовать больше ваш бизнес, и покупать больше в вашем магазине.
• Для всех — банально введите скрипт и для продавцов в B2C и для менеджеров в B2B что бы они попросили рекомендовать ваш бизнес другим людям и оставлять отзывы в интернете.
• Рекомендации через аккаунты покупателей в социальных сетях — замотивируйте своих покупателей, чтобы они размещали выполненный ремонт, строительство и указывали на ваш бизнес в социальных сетях или на сайт.

Под каждый бизнес можно сделать систему продаж по рекомендациям включив сарафанное радио

Совместный маркетинг или ко-маркетинг

Ищете партнёров по маркетингу — транспортная компания, доставляющая ваши товары, может рекламировать вас, а вы, в свою очередь, её. Вариантов такого партнёрства достаточно много

3. Как увеличить продажи стройматериалов?

Переходим непосредственно к идеям продажи стройматериалов

• Бизнес-процессы продаж — порой происходит так, что в компании сотрудники банально не знают, что им делать, и делают не то что нужно, а что сами хотят. Регламентируйте деятельность отдела продаж, сотрудники должны знать, что делают, у них должны быть планы, отчёты о выполнении этих планов. С кем и по каким вопросам происходит взаимодействие как внутри отдела продаж, так и с другими отделами. Хорошим подспорьем для строительства компании является создание бизнес-прототипов отделов.

• Поменяйте структуру отдела продаж — на каждом этапе роста компании старая структура может не соответствовать новым задачам. Вчера вашей молодой компании нужно было много новых клиентов, а сегодня вам нужно удерживать очень перспективных текущих. Значит, в отделе продаж должны появиться менеджеры по работе с текущими клиентами. Не сможете, пусть и с романтическими рыцарями 13 века достигать побед в 21 веке.
• Что мешает вам, или требуется не постоянно, отдавайте на аутсорсинг — это касается как маркетинга, так и продаж. Например, более эффективно потенциальных клиентов по холодным звонкам может отработать колл-центр. Только с ним есть особенности работы, однако в целом система такая — колл-центр производит массированный обзвон потенциальных клиентов и заинтересованных (тёплых) людей передаёт менеджерам. Сейчас для этой задачи можно использовать и роботизированный обзвон.

Внедрите CRM — программу, если её у вас нет. Если есть и не работает, то стоит сделать её рабочей. CRM — позволяет осуществлять контроль менеджеров, планировать для них задачи и что само важное собирать данные о своих клиентах.

• Всё под руками — у ваших менеджеров все инструменты, используемые им в продажах, должны быть доступны. Заранее подготовьте и держите актуальными прайсы, презентации коммерческие предложения. Если в бизнес-процессе встречи есть набор для полей, то их нужно подготовить заранее.
• Удалённый доступ — при построении виртуальной структуры программного обеспечения отдела продаж продумайте систему удалённого доступа к личной папке МП, аккаунту CRM и т.д. Это позволит экономить время ваших сотрудников и позволит работать отделу продаж в периоды любых кризисов и локдаунов.
• Посмотрите как распределены продажи — порой распределение товаров по менеджерам ограничивает рост продаж. Например, за слабым менеджером распределены наиболее маржинальные категории товаров, или менеджеры из-за распределения не могут совершать кросс-продажи и доп-продажи. Прораб уехал на другую стройку, а менеджер не может следовать за ним т.к. это не его территория, а другой МП не нашёл взаимопонимания, и вы потеряли продажи.
• Мотивация сотрудниковотдела продаж — с помощью системы мотивации можно управлять (направлять) своих менеджеров на продажу тех товаров, которые выгодны компании, а не те, которые удобно продавать. Мотивация может быть направлена на новые продажи и старым клиентам, по товарным группам и категориям клиентов. Мотивация отдела продаж строится из стратегических задач компании.
• Программа-участие всех — мотивируйте принимать участие продажах всех сотрудников компании. Например, пусть сотрудник с доставки передаёт контакт потенциального клиента в отдел продаж.
• Мотивация менеджеров по продажам — устраивайте соревнования и конкурсы. Их множество, как из СССР с их почётными грамотами и досками почёта до современных. Грамота Пушкин» и небольшая премия за большее количество подписанных договоров. Благодарственное письмо родителям своего сотрудника за его успехи, да это работает в любом возрасте.
• Обучение менеджеров по продажам — обучать отдел продаж можно своими силами, как собрания сотрудников, на которых можно устраивать тренинги и передачу опыта, сделайте библиотеку /видеотеку по продажам. Так и с приглашением внешних тренеров.
• Обучайте МП закрывать сделки — из практики мы знаем, что только небольшое количество менеджеров умеют закрывать продажи. Большинству людей очень просто общаться, созваниваться, но вот принудить клиента, совершить продажу бывает очень сложно, и этой технике приходится обучать. Ещё выход, это знать кто из ваших сотрудников хорошо закрывает сделку и передать его в помощь.
• Контроль и руководство отделом продаж — важно чтобы ваши МП были под управлением и контролем. Для этого стоит внедрить CRM-программу, контроль качества звонков можно осуществлять через их запись.
• Внедряйте омниканальность и автоматизируйте продажи — омниканальность это когда ваш покупатель может общаться с вашей компанией вне зависимости, откуда он пишет или звонит, он всегда попадает в вашу базу и к своему МП.
• Скрипты продаж — скорее это скрипты на возражения покупателей. На самом деле вариантов отказов не более 12 и под всё можно подобрать соответствующие скрипты. Скрипты-это часть бизнес-процесса отдела продаж.

Важно не только внедрить каждый элемент из стратегии маркетинга и продаж, а заставить их вместе работать.

На наш взгляд невозможно отделить эти два процесса т.к. они работают вместе создавая синергетический эффект.

CRM программа используется как менеджерами по продажам, так и руководством компании для понимания ситуации. А если с ней работают ещё и маркетологи, то взаимодействие будет лучше, а результаты выше.

Схема может быть такой:

Холодный звонок — менеджер получил отказ — маркетолог видит отказ и включает клиента в маркетинговую работу — менеджер по продажам и его руководитель видят, что с клиентом идёт рекламная работа — в определённый момент данный клиент назначается руководителем опять ему в работу.

4. Список статей которые смогут вам помочь:

Не пугайтесь если кейсы и примеры не из вашей отрасли, смотрите на принцип.

• Кейс продвижения компании через интернет с адаптацией магазина под дилеров;
• Новые методы и способы привлечения и удержания аудитории;
• Кейс по автоматизации и оптимизации бизнес процессов;
• Как мы рекламировали компанию-грузоперевозчика с нуля и бюджетом 5000 рублей в месяц;
• Примеры скрипты звонков для менеджера по продажам.
• Автоматизация работы отдела продаж

Источник https://www.avito.ru/blog/kak-uvelichit-prodazhi-stroymaterialov-s-pomoshchyu-avito

Источник https://kontur.ru/articles/5792

Источник https://glx.su/uvelichenie-prodazh-stroitelnyh-materialov/